但是实验表明，在分别判断的情况下(也就是人们不能把这两杯冰激凌放在一起比较),人们反而愿意为冰激凌A多付钱。平均来讲，人们愿意花2.26美元买冰激凌A,却只愿意用1.66美元买冰激凌B。这就是说，如果这两杯冰激凌都标价2美元，那么人们情愿选择冰激凌A。
这是为什么呢?奚教授指出，人们在下购买决策的时候，通常不是像传统经济学那样判断一个物品的真正价值，而是根据一些比较容易评价的线索来判断。在这个实验中，人们就是根据冰激凌到底满还是不满来决定给不同的冰激凌支付多少钱。
奚教授的实验，不仅给商家在生意中指出了一个方向，也为我们为人处世指出了一条路：我们可以通过调整参照值影响人对得失的判断。比方说你想邀请你朋友出资100万合伙做一单生意，你大致估计这单生意周期为三个月，各自能分8～10万的盈利。那么，你不妨适度调低参照值，告诉他大约有6万元的盈利，而不是说“如果控制得当有望赚10万元”之类的话。等到生意完成，如果赚了8万，他一定会很高兴。而假设你当初说的是“有望赚10万元”,哪怕你最终赚了9万，他也感觉少赚了。