第七,冷处理法。
对于客户一些不影响成交的反对意见,销售人员最好不要反驳,采用不理睬的方法是最佳的。千万不能客户一有反对意见,就反驳或以其他方法处理,那样就会给客户造成你总在挑他毛病的印象。当客户抱怨你的公司或同行时,对于这类无关成交的问题,都不予理睬,转而谈你要说的问题。
例如,客户说:“啊,你原来是某某公司的销售人员,你们公司周围的环境可真差,交通也不方便呀!”
尽管事实未必如此,也不要争辩。你可以说:“先生,请您看看产品......”
在实际推销过程中80%的反对意见都应该冷处理。但这种方法也存在不足,不理睬客户的反对意见,会引起某些客户的注意,使客户产生反感。而且有些反对意见与客户购买关系重大,销售人员把握不准,不予理睬,有碍成交,甚至失去推销机会。因此,利用这种方法时必须谨慎。
14团体销售法
与一对一的销售相比,团体销售更能体现一个销售人员的专业功力。要想获得团体销售的成功,不仅要擅长于销售、更要擅长于察言观色,还要特别擅长于活跃团体的气氛。
在团体销售中,有一个很有趣的现象,你可能说服了六个人中的五个人但仍没做成生意。更让人绝望是:有可能你说服了100人中的99人,但最后仍然没做成生意。