卡耐基提醒
降价不一定帮你达成最终的交易,推销的艺术就在于把双方的利益有机地结合在一起。
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对症下药,说话要因人而异
在研究推销技巧的过程中,我发现,那些成功的推销人士都喜欢用提问的方法来让客户购买自己的产品。
他们深信这样一个道理:懂得发问的人能掌握全局。有些推销员在他的对话中自始至终都穿插提问,从而牢牢地掌握了推销的主动权。
提问对推销来说的确很重要,但是我并不想从这个角度展开讨论。我想说的是,如何用提问来引起客户的兴趣。
不同年龄的顾客的经验、心理、习惯等诸多方面都不一样,因此有必要对他们运用不同的推销方法。具体到不同年龄的对象有下面几种情况。
1.应对年轻顾客的方法
对年轻顾客的称呼问题让很多推销员觉得很麻烦,他们既不喜欢被人称呼成“大哥”,也不喜欢被称为“小妹”。其实大可不必觉得这些问题很麻烦,因为他们虽然有自己的喜好,但是在这些方面并不怎么在意。直接称呼他们为“男孩”、“女孩”可能不会有问题,即使你跟他们年龄一般大。